يقول احمد امين الخبير في العلاقات الاسريه و التسويق ان استخدام علم النفس في المبيعات والتسويق يمكن أن يكون مفتاحًا قويًا لزيادة الأرباح وجذب العملاء.
ويشير الي بعض السلوكيات والاستراتيجيات النفسية التي تؤثر على قرارات الشراء:
تأثير الندرة (Scarcity Effect)
الناس يميلون إلى تقدير الأشياء أكثر عندما تكون نادرة أو محدودة. يمكنك تطبيق هذا من خلال:
عرض منتجات بإصدار محدود.
إضافة عبارة مثل “المتبقي 3 قطع فقط!” أو “العرض سينتهي خلال 24 ساعة”.
مبدأ الإثبات الاجتماعي (Social Proof)
يميل الناس إلى اتخاذ قرارات بناءً على ما يفعله الآخرون، لذا يمكنك استغلال هذا عبر:
عرض تقييمات العملاء وآرائهم.
استخدام شهادات المشاهير أو المؤثرين.
إظهار عدد المشترين (مثل “أكثر من 10,000 شخص اشتروا هذا المنتج”).
التأطير (Framing Effect)
طريقة عرض المعلومات تؤثر على قرارات العملاء. على سبيل المثال:
بدلاً من قول “هذا المنتج يكلف 100 جنيهاً”، قل “احصل عليه مقابل 3.3 جنيه يوميًا فقط!”.
تسليط الضوء على الفوائد وليس السعر، مثل “وفر 20%” بدلاً من “ادفع 80%”.
مبدأ التباين (Contrast Principle)
عندما يرى العميل مقارنة بين خيارين، يميل لاختيار الخيار الأكثر قيمة. استغل ذلك من خلال:
عرض منتج باهظ الثمن أولًا، ثم منتج أقل سعرًا ليبدو أكثر جاذبية.
تقديم عروض مثل “اشترِ 2 واحصل على 1 مجانًا”، مما يجعل العميل يشعر بأنه يحصل على قيمة أكبر.
قوة التأثير العاطفي
المشاعر تلعب دورًا كبيرًا في قرارات الشراء. ركّز على:
استخدام قصص مؤثرة عن العملاء السابقين.
عرض صور وفيديوهات تثير مشاعر الفرح، الأمان، أو النجاح.
استخدام لغة تحفّز المشاعر مثل “هذا المنتج سيغير حياتك!” أو “استمتع بتجربة لا تُنسى!”.
مبدأ الالتزام والاتساق (Commitment & Consistency)
عندما يتخذ الشخص قرارًا صغيرًا، يصبح أكثر استعدادًا للقيام بقرارات أكبر. استخدم ذلك من خلال:
تقديم نسخة تجريبية مجانية، مما يجعل العميل يشعر بالالتزام تجاه المنتج بعد تجربته.
طلب تسجيل بسيط (مثل إدخال البريد الإلكتروني) قبل عرض العروض الكبرى.
تأثير الترقب (Anticipation Effect)
إثارة حماس العملاء بشيء قادم يمكن أن يزيد من اهتمامهم، مثل:
التشويق قبل إطلاق منتج جديد.
إرسال رسائل بريدية تحتوي على “مفاجأة رائعة قادمة!”.
8. استخدام قاعدة “نعم أولاً” (Yes Ladder)
ابدأ بأسئلة أو طلبات صغيرة تجعل العميل يوافق، مما يزيد احتمالية شرائه لاحقًا، مثل:
“هل تحب توفير المال؟” قبل تقديم عرض خاص.
“هل تحب تجربة مجانية؟” قبل عرض الاشتراك المدفوع.
تأثير اللون وعلم النفس البصري
الألوان تؤثر على مشاعر العملاء وقراراتهم، مثل:
الأحمر والأصفر يحفّزان الجوع (يستخدمهما مطاعم مختلفة).
الأزرق يعطي إحساسًا بالثقة (شائع في البنوك والتكنولوجيا).
مبدأ المجانية (Power of Free)
إضافة عنصر مجاني يزيد من احتمالية الشراء، مثل:
“اشترِ واحدًا واحصل على الثاني مجانًا”.
“شحن مجاني على الطلبات فوق 50 جنيهاً”
